Продажи в авторитейле

Schastlivyj-voditel-za-ruljom-avtomobilja-150x150Совсем недавно проводил исследования эффективности продаж автомобилей в автосалонах Санкт-Петербурга. В этом посте хочу рассказать о типичных ошибках, которые допускают практически ВСЕ сейлзы в автосалонах при общении с клиентом по телефону.

Покупательские предпочтения при выборе автомобиля за последние пару лет сильно изменились. Сейчас покупатель «серфит» интернет, просматривая сайты многих автодилеров, выбирает самое выгодное [на его взгляд] предложение у одного-двух дилеров и только после этого едет к ним.

Но реально, покупатель сам не знает, что он хочет. Иначе бы 90% не приобретало бы совсем другой автомобиль, чем тот, на котором они остановились первично. (Данные открытые, Google вам в помощь).

В настоящее время телефонные переговоры не должны выполнять роль просто информационного сопровождения. Клиент должен понять по телефону, что именно вы сможете ему помочь купить машину. Другими словами, по телефону вы продаете свою заинтересованность помочь клиенту, а не «впарить» ему автомобиль. И только когда он приедет в салон и вы точно определите, что ему нужно — закрыть продажу.

Типичная ошибка: менеджеры в автосалонах прошли кучу тренингов по эффективным продажам, но все равно пытаются продать автомобиль по телефону вместо того, чтобы продавать визит в автосалон.

Из-за этого, ситуация с продажами автомобилей в Петербурге мне напомнила стадо бабуинов, постоянно меряющихся своими яйцами… Дилеры наперебой предлагают скидки, выгоду, подарки. Все, что угодно, но не визиты в салон 🙁

Типичный разговор по телефону с клиентом:
— Сколько стоит такая-то машина?
— Столько-то…
— Что-нибудь подарите?
— Да, подарим вам резину…
— А еще?
— Ну, еще подарим сигнализацию с установкой…
— А еще?
— А еще мы сделаем вам скидку…
— А еще?
— Все…
— Ну, у ваших конкурентов лучше предложение…

Клиенту не зачем ехать в ваш автосалон. Он все узнал от вас по телефону. Никакой интриги не осталось. Даже если он и приедет — все уже было сказано по телефону. Более того, может быть «там», у конкурентов и предложение хуже, и машина другого цвета, да еще и ехать через весь город.

На самом деле, клиенту надо «внести в мозг» информацию, что только в салоне он узнает все выгодные предложения. Перестроить весь диалог по телефону таким образом, что прекратить давление клиента, не дать ему использовать методику давления «а еще?…»

Сценарий телефонного разговора должен быть такой:
— Сколько стоит такая-то машина?
— Столько-то…
— Что-нибудь подарите?
— Да, у нас и подарки и скидки, которые мы предлагаем для покупателей в автосалоне индивидуально. Они зависят от выбранной машины (цвета/комплектации или иное) и могут составить до (назовите привлекательную сумму). Но для начала необходимо выбрать автомобиль. Я угощу вас кофе и расскажу вам, как можно купить выбранный автомобиль с максимальной выгодой. Когда вы собираетесь к нам приехать?…

Дальше обменяться контактами и договориться на определенную дату. Визит в салон ничего не стоит покупателю. Он едет к вам, потому что вы обещали ему помочь подобрать автомобиль с максимальной выгодой для него. Это чуть больше, чем просто «впарить ему, что есть». Меняется его отношение к вашему предложению визита. А работать в салоне значительно проще.

Сразу отвечаю на вопрос, который мне задают во всех автоцентрах.
ВОПРОС: Что надо ответить покупателю, который хочет сперва узнать ВСЮ информацию по телефону и только потом решить, ехать ли в автосалон?
ОТВЕТ: Попробуйте сегментировать клиентов и сосредоточтесь только на тех, кто не дает вам возможности манипулировать.

Как ни странно, следуя такому совету, продажи ваши вырастут. Гарантирую!