Как увеличить продажи в автосалоне

voditel-150x150Если рассмотреть маркетинговую активность петербургских автодилеров, то вся она сосредоточена на привлечении новых клиентов. Дилеры тратят сумасшедшие суммы в месяц на рекламу (до 80% которой приходится на контекстную рекламу в интернете). Однако, если провести опрос адекватных покупателей, то среди них уже давно бытует мнение пропускать первые 1-5 запросов в выдаче поисковика, понимая, что это рекламные предложения автосалонов, которые просто больше заплатили…

Из 5 элементов влияющих на продажи  — клиенты, маржа, средний чек, частота покупок и конверсия, именно привлечение клиентов (реклама и лидогенерация*) — самый трудный и финансово затратный показатель. Но увеличить продажи можно без роста инвестиций в рекламу. С успехом это применил один из моих клиентов — группа автомобильных дилеров, в которой мы внедрили систему 3-х уровневых продаж.

Давно известно, что работать с существующими клиентами в 5 раз дешевле, чем с новыми. Однако, почему-то именно на автомобильном рынке это мало кто делает. Вернее, делают, но эта работа не поставлена на поток. Хотя при грамотном подходе дилерский центр может получить +5-7% конверсии из существующей базы клиентов. Главное — выстроить правильный бизнес-процесс вторичных продаж.

Считается, что средний российский автолюбитель меняет свой а/м через 3 года после его эксплуатации. Если поставить на поток в обязательном порядке делать предложение сменить автомобиль клиентам, которые купили свой автомобиль 2,5-3 года назад, то можно спокойно увеличить рост продаж. Причем, делать предложение нужно как при приезде на сервис (чаще всего это срок, когда автомобиль приближается к окончанию заводской гарантии и регулярно приезжает на ТО), так и по телефону (холодный прозвон по существующей базе).

Для клиентов, которые давно не приезжали на сервис — использование последнего варианта позволяет вторично продавать автомобили старым клиентам, про которых при обычных условиях дилер может и забыть. Скажу по секрету, что у моего последнего клиента таким образом удалось реанимировать около 7% старой клиентской базы. В абсолютном значении — это сотни новых продаж. И все это без роста затрат на дорогостоящую рекламу!

Каждый дилер может выстроить систему продаж существующим клиентам по-своему. Однако, я с удовольствием поделюсь своим опытом внедрения системы 3-х уровневых продаж в автодилерских центрах. Реализация затрагивает организацию в дилерском центре системы управления жизненным циклом автовладельца (CLM-циклом), который уже начали с успехом внедрять лидеры отрасли. Например, в группе компаний Рольф такая система внедрена относительно недавно, но уже принесла свои положительные результаты.


*Лидогенерация — привлечение потенциальных клиентов или «лидов» от английского слова lead.

Оригинал статьи http://alexanike.ru/как-увеличить-продажи-в-автосалоне

 

Если вас заинтересовала информация об реорганизации системы продаж автомобилей в дилерском центре, приглашаем вас на наши тренинги. Запишитесь в предварительный список.