Повышение эффективности холодных звонков

holodnie-zvonki

Конкуренция среди автодилеров растет, поэтому многие дилеры вынуждены сфокусироваться на прямых продажах (в т.ч. холодных звонках). В предлагаемой нами методики 3-х уровневых продаж в структуре продаж автодилера, холодные звонки используются очень активно.

В этом материале мы собрали некоторые типичные ошибки, которые менеджеры по продажам дилерских компаний совершают при холодном звонке. Иначе этот материал можно было бы назвать «10 типичных ошибок при холодных звонках«. На самом деле их конечно больше. Но эти — самые противные!

Читать далее

Обсуждение автомобиля в социальных сетях

Как бы мы ни относились к социальным сетям — покупатели автомобилей обсуждают в них свои машины.

Пример тому — исследование активности обсуждения семейных авто в соцмедиа, которое недавно провела система мониторинга социальных сетей youscan.ru.

Результаты исследования в инфографике.

Читать далее

Учимся управлять CLM циклом клиента

lifecycleСлова Генри Форда «Продажа автомобиля – это не завершение сделки, это лишь начало долгих отношений» можно смело писать золотом. И дарить всем владельцам автодилерских предприятий. В подарочном варианте 🙂

Потому что картина, когда автодилер работает только на привлечение новых клиентов и забывает про базу существующих, не является у нас чем-то особенным. Однако сегодня, на стагнирующем рынке, именно планомерная работа с существующими клиентами поможет сохранить дилеру необходимую норму доходности.

Читать далее

Продажи в авторитейле

Schastlivyj-voditel-za-ruljom-avtomobilja-150x150Совсем недавно проводил исследования эффективности продаж автомобилей в автосалонах Санкт-Петербурга. В этом посте хочу рассказать о типичных ошибках, которые допускают практически ВСЕ сейлзы в автосалонах при общении с клиентом по телефону.

Покупательские предпочтения при выборе автомобиля за последние пару лет сильно изменились. Сейчас покупатель «серфит» интернет, просматривая сайты многих автодилеров, выбирает самое выгодное [на его взгляд] предложение у одного-двух дилеров и только после этого едет к ним.

Читать далее

Как увеличить продажи в автосалоне

voditel-150x150Если рассмотреть маркетинговую активность петербургских автодилеров, то вся она сосредоточена на привлечении новых клиентов. Дилеры тратят сумасшедшие суммы в месяц на рекламу (до 80% которой приходится на контекстную рекламу в интернете). Однако, если провести опрос адекватных покупателей, то среди них уже давно бытует мнение пропускать первые 1-5 запросов в выдаче поисковика, понимая, что это рекламные предложения автосалонов, которые просто больше заплатили…

Из 5 элементов влияющих на продажи  — клиенты, маржа, средний чек, частота покупок и конверсия, именно привлечение клиентов (реклама и лидогенерация*) — самый трудный и финансово затратный показатель. Но увеличить продажи можно без роста инвестиций в рекламу. С успехом это применил один из моих клиентов — группа автомобильных дилеров, в которой мы внедрили систему 3-х уровневых продаж.

Читать далее

Идеальный trade-in

Как вписать систему trade-in в структуру продаж автосалона

trade-inСколько раз я слышал истории автодилеров, что низкие показатели приобретения новых автомобилей с принятием в зачет старого (система trade-in) происходят в силу того, клиент не доволен низкой оценкой своего автомобиля и не соглашается на сделку. И столько же раз я не устаю повторять, что идеальный trade-in — это когда цена старого автомобиля просто «зашивается» в сделку приобретения нового. Другими словами, при смене нового автомобиля, вопрос об оценке старого вообще не должен подниматься.

Читать далее